明星衣橱-尊龙凯时人生就得博

采访 | 周路平 刘芸芸文 | 周路平d轮是个坎，迈过去，有机会成；迈不过去，难了。“这就像娱乐新闻。”6月13日下午，刚和中信建投投资人吃完午……

 

采访 | 周路平 刘芸芸文 | 周路平d轮是个坎，迈过去，有机会成；迈不过去，难了“这就像娱乐新闻”6月13日下午，刚和中信建投投资人吃完午饭回来的明星衣橱ceo林清华回到办公室，对创业家&i黑马记者说，语气中带着愤懑，“现在整个中信建投很生气”。

此前一日，界面援引一位来自中信建投内部知情人消息称，跨境服饰电商平台明星衣橱出现“资金链紧绷、拖欠工资，恐无人接盘”的问题，一时间，引发恐慌和猜测降低估值，投资人还在观望？“我们已经确定了这一轮的投资方，但还没有具体交割。

大概整体五六个亿吧”林清华对创业家&i黑马透露，明星衣橱d轮已经有四五家投资机构，包括国有的投资机构、战略投资人和财务投资人领投的是一家大型券商旗下的基金，不过不是中信建投，而老股东唯品会也将跟投58到家创始人陈小华曾在接受创业家&i黑马采访时表示，很多创业者把希望寄托在ts（投资协议）上，其实钱没有真正到账都不算数。

显然，明星衣橱的d轮融资还存在变数此前界面报道称，明星衣橱从去年年底开始进行d轮融资，“但由于估值过高，商业模式存疑，该轮融资进行得十分困难，前景不容乐观”林清华对此予以否认，“确实是拖时间了，拖时间和遇阻是两回事。

”按他的计划，d轮融资在春节前开始，原本在今年三月底结束，虽然三月份已经签了一些合同，但“整个打款比计划拖了”融资延期造成了明星衣橱资金链紧张界面援引明星衣橱一位内部员工的话称，自今年年初公司就开始出现工资延时发放的情况，“动辄拖个十天半个月”。

从今年4月开始，该员工的工资就停止发放，直到6月初才发放了4月份工资，至今还拖欠着五月份的工资“这（融资）一拖确实超出了我们的计划，资金也有点紧张”林清华承认，融资上的延迟造成了资金上的紧张，不过他对媒体把明星衣橱的“缓发”说成“拖欠”感到不满。

“谈不上它（媒体）说的这么严重”林清华说，缓发工资出现在三四月份，“我们提前跟员工都通知了，跟他们说了明确的缓发日期”目前，明星衣橱有300多名员工至于明星衣橱出现融资延期的原因，界面引用中信建投员工的观点认为，

明星衣橱存在估值过高、商业模式不清晰、运营数据存疑的问题根据上一轮的融资信息，明星衣橱在去年8月份pre d轮融资时的估值达到16.5亿元6月12日晚间，明星衣橱发了一份官方声明，声称媒体采访的中信建投员工并未接受采访，也没有说过类似的话。

不过，创业家&i黑马向该媒体记者核实时，她表示文中的内容都有依据，也存有录音明星衣橱遭遇的困境，林清华更多认为是大环境趋冷的影响“整个融资拖慢也不完全是估值的问题，可能这一拨投资商对互联网和电商有疑虑，我们又进了一拨新的投资人。

”这些后期进入的投资人将成为明星衣橱的d轮投资人林清华认为，人民币基金对互联网项目不是那么专业，喜欢跟风，当整个互联网和电商遇冷，股市大跌之后，大部分人就选择观望“投资人都对我们的项目比较看好，但观望的比较多。

”据了解，为了达成这轮融资，明星衣橱也对估值进行了下调“这个东西（估值）也不能硬扛，不行也要降我们和投资人商量，把估值降下来了”d轮融资估值比林清华当初预计的降了5个亿不过，林清华并不愿意透露d轮融资的具体估值，只是笼统地表示，“低于20（亿元）这是没法干的，对于上一轮投资人没法交代”。

事实上，明星衣橱的上一轮融资（pre d轮）进展也不是特别顺利2015年3月，明星衣橱开始转型做自有电商平台，为了获得更合理的估值，明星衣橱准备先跑出漂亮的数据，作为筹码，再去融资三个月后，明星衣橱开始融pre d轮，原计划是两个亿，但到了8月份，遭遇股市大跌，已经过了投委会的三个投资方都没能投资成功。

最终只拿了浙江永强的5000万元融资，“没有融够”，林清华坦言等到2015年年底，股市开始出现反弹迹象，明星衣橱也重新启动了d轮融资从现在的结果看来，这轮融资也比原计划延迟“点没踩好”林清华总结，“你很难总是抱怨，为什么不提前，我们总提前，我们三月份开始融资，人家一看，还是导购的数据，没有电商的数据。

” 林清华说他也希望融资更加从容，在资金足够充裕的情况下进行下一轮“这是无奈的，你遇到了经济危机你有什么办法？”“现在都知道融资节点不好，很多创业公司现在都在‘苟延残喘’，可能手上还有点钱，但没有什么大的突破，上不上，下不下。

”一位不愿透露姓名的导购电商创业者老a（应被采访者要求，匿名）对创业家&i黑马表示巨额营销投入是噱头？明星衣橱作为一家创业公司，能在成立几年后迅速进入公众视野，很大一部分原因得益于其在广告营销方面的凶悍。

ceo林清华此前的身份是天涯社区营销副总裁和山东商报总经理，在营销方面有着丰富经验2015年8月，作为明星衣橱竞争对手，跨境电商平台higo花费 3.38 亿重金冠名娱乐节目“跑男”，使得这家美丽说内部孵化的品牌迅速进入公众视野。

明星衣橱走的是同样的砸钱推广路线据公开信息显示，明星衣橱从2015年到现在拿下了“爱上超模”的独家冠名权、“中韩时尚王”冠名权、“娱乐猛回头”和“时尚爆米花”的爱奇艺自制节目年度冠名权以及“超级女声”的合作等等。

更为吸引眼球的是，明星衣橱以6119万元在“女神新装”节目中，拍下郭碧婷和设计师李薇的系列作品据悉，该节目开播以来，明星衣橱的竞拍金额已经累计超过了两亿元人民币因为此，明星衣橱也被质疑过度砸钱做营销不过，创业家&i黑马却从林清华口中得到不同的答案，这些令人咋舌的金额更多是对外宣传的噱头。

“郭碧婷的6000万元，其实我们一分没花好不好？我是一个打包价，（第一期到最后一期）一共花了一两千万很多记者说最后那一把就掏了六七千万，那他妈的也太狠了，那都不是为了抓眼球嘛”林清华讪讪地笑“不是大家想的那样，我们哪有这么多钱。

节目方跟我们商量，你们狠一点，反正这些都是筹码，不是钱”据林清华介绍，“超级女声”一分钱没花，“我们是按效果付费的，效果不太好我们就撤了”，“中韩时尚王”冠名花了几百万，“娱乐猛回头”和“时尚爆米花”年度冠名权加在一起是1000万元。

“我们花的广告的钱是竞品的三分之一”林清华说，明星衣橱去年全年花费的营销费用是一个多亿，平均每个月一千多万元。

图为林清华“我不花钱我怎么推广啊，你不推广不找死嘛”林清华认为，之前的营销推广对于电商平台而言是绝对必要的明星衣橱去年三月份刚从导购平台转向电商平台，对流量和品牌认知度都有着庞大的需求林清华向创业家&i黑马介绍，前期的推广使得明星衣橱用户数量从四五千万增长到七千五百万，月活1800万，“转化率5％以上”。

明星衣橱此前除了广告营销费用对外“吹牛”，在融资上也吹过牛创业家&i黑马查阅公开数据，早在2015年6月，林清华在一篇口述文章中提到，明星衣橱于2014年8月获得了5000万美元的c轮融资，而明星衣橱d轮融资的商业计划书中的数据显示，明星衣橱的c轮融资为1800万美元，分别为唯品会的1000万美元，赫基集团的500万美元和达晨创投的300万美元。

显然，此前披露的数据比真实数据高了近2倍“有的时候，一般不都愿意吹吹牛嘛，吹牛不是抓眼球嘛”林清华认为在初期，这是一种不得已的营销手段导购难挣钱，跨境电商就能赢？明星衣橱2012年成立，最早做导购，通过明星的穿衣搭配吸引流量，然后导向淘宝等电商平台。

从2015年3月份开始，明星衣橱转向做电商平台“导购很难挣到钱”，林清华说，他甚至认为导购的商业模式不存在不过，明星衣橱一开始选择导购，很大一部分原因在于创业公司的资源有限，正好利用第三方平台的供应链，不用招商，只需要做好产品和用户体验，就能迅速吸引用户。

而做导购最为致命的问题是，用户最终要跳转到第三方电商平台成交，导购平台交易数据掌握不了，无法做商业闭环“导购模式不好做，不能长大，一长大就比较危险”老a表示，淘宝天猫掌握了导购平台的命脉，这些导购网站一旦对淘宝天猫有威胁很快就会被拍死。

美丽说和蘑菇街就是很好的例子，后两者都从导购转型做女性服饰的垂直电商平台老a认为，明星衣橱的战略一直比较摇摆，从导购转型做电商之后，早期与蘑菇街类似，而后提升到与美丽说的价位差不多，发现打不赢后两者，随后转型做国内设计师品牌，发现这块市场太小，又开始做跨境，“战略一直在摇摆，这样就很被动，投入和竞争都没有集中在一个轴线上。

”林清华否认了战略摇摆的说法，他认为任何一个公司都需要变化明星衣橱最终转向了跨境服饰电商，林清华称之为“小天猫”模式，这一年多时间里，他都在为跨境服饰电商做准备明星衣橱做跨境服饰电商，采取海外中转仓、国内保税仓加海外直邮三头并进的做法。

其中，国内保税仓设在河南郑州林清华举例称，一件服饰从伦敦发货，品牌方接到订单之后24小时发货送到中转仓，然后当天送到机场，两天时间后进入海关，12小时清关到国内快递手上林清华透露，他们已经可以做到跨境服饰七天无理由退货，7到10天内把货送到用户手中，今年9月份这项服务将全面上线。

他并不愿意披露具体的做法，“竞争对手全部都在搞我们”跨境电商被认为不容易攻入，暗坑太多，涉及招商、物流、尊龙凯时的售后服务等问题，需要时间把基础做好“一年多我全弄明白了”林清华说，明星衣橱已经在海外市场招商四五百家，今年计划招到一千家。

据明星衣橱的融资计划书，其sku达到15万，70%来自自己的商城，每月的gmv（平台交易额）3亿元人民币左右林清华认为跨境电商将会是破解难题的钥匙“国货利润非常低，海外利润非常高”林清华坦承，海外的毛利能做到20%以上，国内电商只有几个点，未来要盈利还是要靠跨境电商。

而另外一个令人担忧的问题是，跨境电商存在的政策风险按照政府今年4月8日颁布的海淘新政，以后发运的商品，必须按照一般贸易要求提供通关单，化妆品、保健品等商品还须在国家食药监总局注册备案不过让林清华松一口气的是，该条规定将暂缓实施一年。

事实上，跨境电商新政策还设置了正面清单，即便新政如期施行，服饰品类在正面清单内，并不会受到太大影响相比之下，林清华更担心的是，作为一个垂直平台，明星衣橱的流量瓶颈无论阿里还是京东，它们都很缺流量，也在疯狂采买，明星衣橱能拼得过它们吗？。

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